Trong việc phát triển hệ thống bán hàng thì việc xây dựng kênh phân phối là rất quan trọng nó góp phần giúp thương hiệu của bạn phát triển tốt hơn. Do vậy, trong bài viết dưới đây bạn sẽ được biết về quy trình xây dựng kênh phân phối để phát triển hệ thống bán hàng.
Quy trình để xây dựng hệ thống bán hàng gồm có 4 bước sau:
1. Điều tra và nghiên cứu thị trường
Ở bước này điều quan trọng là bạn phải xác định cho được đặc điểm, tiềm năng của thị trường mà mình muốn chinh phục. Đối với bước này, có nhiều người khi phát triển hệ thống bán hàng của mình thường làm rất sơ sài và dường như không quan tâm tới việc này. Họ thường tiếp cận thị trường bằng cách trực tiếp đến thị trường mà họ muốn thâm nhập và tìm xem có bao nhiêu nhà phân phối rồi đưa hàng cho các nhà phân phối ấy là xong.
Còn đối với các công ty, doanh nghiệp nước ngoài thì việc này rất được chú trọng. Một phần là vì họ chưa hiểu rõ về thị trường của nước khác, một phần vì là doanh nghiệp lớn nên họ có tính chuyên nghiệp hơn trong việc điều tra và nghiên cứu thị trường. Đây là khâu rất quan trọng, vì một công ty cho dù có sản phẩm tốt, công tác tiếp thị tốt đến đâu nhưng nếu như xác định tiềm năng sai dẫn thì sẽ dẫn đến kế hoạch bao phủ sai thì sẽ thất bại.
Doanh nghiệp trong nước có một lợi thế là vì là thị trường trong nước nên sẽ hiểu thị trường này hơn. Tuy nhiên nếu như bạn quá chủ quan mà không chịu tìm hiểu kỹ về thị trường trong nước thì cũng vẫn sẽ dễ gặp thất bại và khó phát triển được hệ thống bán hàng của doanh nghiệp mình.
Việc xác định tiềm năng thị trường là cả một nghệ thuật, vì vậy các doanh nghiệp nên thuê các công ty chuyên về nghiên cứu thị trường để thực hiện bước này. Mặt khác, doanh nghiệp cũng cần phải luôn luôn cập nhật tình hình biến động của thị trường. Bởi vì thị trường luôn luôn biến động nên bạn phải cập nhật tình hình biến động thị trường để thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của mình sao cho hợp lý.
>>> Tham khảo bài viết cùng chuyên mục: Làm sao để khách hàng cũ quay lại với bạn
2. Lựa chọn phương pháp tiếp cận thị trường
Nếu thị trường lớn thì bạn có thể thiết lập hệ thống riêng do công ty quản lý, còn nếu nhỏ thì có thể dùng kênh phân phối bán lẻ tự nhiên hoặc mượn kênh phân phối của đối thủ để phát triển. Có tất cả bốn loại thị trường cơ bản (nếu chia nhỏ thì có tám loại) và ứng với mỗi thị trường sẽ có một phương pháp tiếp cận riêng.
Bạn nên chú ý rằng phương pháp tiếp cận thị trường không bao giờ có một hình mẫu chung cho tất cả mà phải luôn luôn sáng tạo. Đối với mỗi thị trường khác nhau, tâm lý của người tiêu dùng cũng sẽ khác nhau. Chính vì vậy mà bạn cần phải lựa chọn được thị trường phù hợp với sản phẩm của mình hoặc thay đổi sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của thị trường đó.
3. Quản lý sau khi thiết lập xong hệ thống phân phối
Việc quản lý nhằm mục đích giữ vững và phát huy hiệu quả của các “tiền đồn” theo đúng kế hoạch, ý đồ mà công ty đã đề ra. Tương tự như việc ta thắp lên một ngọn lửa để thắp lên rất dễ nhưng giữ cho ngọn lửa đó cháy mãi mới khó. Các công ty, doanh nghiệp nước ngoài thường có nguyên tắc rằng mở hệ thống phân phối đến đâu thì sẽ giám sát chặt chẽ đến đó, đi từng bước an toàn, chứ không nhanh chóng mở rộng và phát triển rộng thị trường khi mà chưa đứng vững được ở thị trường hiện tại.
Giống như trường hợp một chuỗi quán cà phê kết hợp đồ ăn nhanh ở Hà Nội đã phải đóng hàng loạt các cửa hàng của mình và nhanh chóng phá sản sau một thời gian ngắn hoạt động vì phát triển quá nhanh nhưng lại không tập trung phát triển tốt ở từng chi nhánh nhất định.
4. Đầu tư cho bộ máy nhân sự
Hầu hết các công ty lớn đều sẽ luôn bỏ ra một khoản tiền để đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên hàng năm. Bởi họ hiểu rằng để công ty phát triển được thì việc đầu tư vào cho nhân viên phát triển kỹ năng là điều cần thiết. Thay vì cứ tốn cả đống tiền để thuê những người có kinh nghiệm bên ngoài về thì việc nâng cao kỹ năng cho nhân viên của mình sẽ là việc làm thiết thực hơn. Hơn nữa những người đã làm việc trong công ty thì sẽ hiểu về công ty của họ hơn là tốn tiền để đi thuê những người có kinh nghiệm bên ngoài về để rồi họ cũng vẫn sẽ phải dành thời gian để tìm hiểu về công ty của bạn từ đầu.
Trên đây là tất cả 4 bước để giúp bạn phát triển hệ thống bán hàng của công ty mình. Bên cạnh đó, để nâng cao kiến thức cho bản thân và đào tạo lại cho các nhân viên khác thì bạn có thể tham khảo khóa học phát triển hệ thống bán hàng của VietnamWorks Learning.
